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代理制度的底裤撕烂后,保险路在何方?

2013-08-27 09:46:20来源:金融业热度:评论

泛鑫案再度引发人们对国内保险代理制度的反思:类传销模式,人海战术,拼命的“拉壮丁”;没有产品,只为营销,杀熟宰客;为了高佣金,贪婪的利益之下没有道德底线,这种模式如不更正,国内保险业路在何方?

泛鑫案的反思:代理制度的底裤撕烂后,保险路在何方?

互联网,这个时代的“宠儿”,正在更深层次、更大规模的介入到人们的生活、工作当中。它已然成为如今新兴产业模式的优良介质和载体,毫不讳言,互联网可谓是如今新兴产业渗透、解构传统行业的“革命良伴”。譬如说,近来一直很火热的互联网金融,包括P2P网贷,以及时下当红的余额宝等等,都是试图利用互联网渗透传统金融业的范例。

而说到金融业,则不得不提保险,在6月中旬,保险行业资深人士齐石就曾提到“互联网将疯狂改写保险业”,他说:

保险和互联网的真正结合是在思维上。一个历来以数据为生产资料、以职业系统培训数据统计专业人才、以严格的数据和算法准则监管、报批、核准的行业,和一个坐拥数据金山、触角遍布几乎所有产业、同时自身在快速进化、不断变身的行业,其实是完美的“大脑加肢体”的组合。这种思维的组合,其爆炸性将远不止于改写保险行业。而且,这场爆炸,我们即将见证。——《互联网将疯狂改写保险业》 

保险这种类型的金融产品本身是很好的,于国于民有利,但是在国内,因其操作模式的问题,处境一直很尴尬。而且最近在上海刚刚发生了一件令保险业蒙羞的案例——泛鑫保险 80后美女高管 携款5亿潜逃。

保险业的形象一直不是太好,到底是因为保险本身的问题还是别的原因?国内保险操作模式是否存在弊端?互联网“大跃进”的时代,保险业将如何自处?

本文作者夏宁峰,以业内人的视角痛陈了国内保险代理模式的三大弊端:类传销模式,人海战术,拼命的“拉壮丁” ;没有产品,只为营销,杀熟宰客; 为了高佣金,贪婪的利益之下没有道德底线。 并依此为逻辑基础,分析了国内互联网保险没有快速兴起的原因。

保险

保险行业又在全国人民面前丢了一次大脸,80后美女高管、保险变理财、携款5亿潜逃似乎成了中国近期内街头巷尾最大的新闻点。几十年保险行业辛辛苦苦积累点的形象,一下子被一个小女子戳到了。

事情有两面性,笔者以为不破不立,旧势力不被推翻,新势力怎么能上升,也许这件事情反而是逼迫那些当权者必须反省的、必须改变的一个契机。可以说,陈怡已经把全中国几百万代理人的底裤彻底撕烂了。

拜所学专业所赐,笔者从大学毕业就“不小心”趟入中国波澜壮阔的保险行业大发展的潮流当中,实实在在经历了中国保险业发展最快的十几年,经历了代理人模式、银行保险模式、电话直销模式等等,也深切感受了中国保险业以销售为导向、以业绩为指标,扭曲的发展路径。

对于代理人模式走到尽头其实并不奇怪,因为该模式从一开始就没有以满足客户真实保险需求为导向,对于一个跑偏了的模式一定会产生各种可怕的现象。虽然问题很多,但总结下来,此模式最知名的三大特点如下:

类传销模式,人海战术,拼命的“拉壮丁”

人越多居于顶层的人拥有“吸血”模式,几乎整个代理人行业都疯狂的围绕着销售技巧、获取保费、赚取高额佣金为真实目的。通过近乎狂热的精神洗脑,很多代理人自己甚至全家“身先士卒”的购买自己销售的所谓保险产品。

没有产品,只为营销,杀熟宰客

卖的是啥不清楚,保险产品看不懂,关键是能忽悠客户买了,这是成为业务员的基本技能。因为在此模式下,产品已经不重要,所以“杀熟”变成了不二的法则,你经常发现卖给你保险的是你的朋友或者你朋友的老婆,又或者是你的表妹的侄子,中国人传统的亲情观念被无情的利用。

为了高佣金,贪婪的利益之下没有道德底线

很多人奇怪为什么我想要买个符合我需求的保险太难了,全是打包的,动不动就是每年交个几万、几十万元,这就是代理人独特模式决定的,为了高佣金,保险产品在代理人模式下设计的非常复杂难懂,只有这样才能制造出高利益的佣金,这样也就不难理解泛鑫模式下居然能达到160%佣金,羊毛出在羊身上,消费者其实就是买单者。


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